He escrito muchos discursos para los CEO y otros. ¿Qué hace un buen discurso? Aquí hay un ejemplo de un discurso para motivar una fuerza de ventas:
Hoy, quería ofrecer algunos consejos sobre cosas en las que todos podemos trabajar.
Entonces, recordé qué cuarto El calificador dijo una vez sobre el consejo. Estaba haciendo un artículo sobre Sócrates y escribió: “Sócrates siguió dando consejos a las personas y lo envenenaron”
, así que me mantendré alejado de los consejos y discutiré algunas de las fuerzas impulsoras detrás de nuestro éxito como un éxito como un Compañía y su éxito como vendedor.
Sabemos que se necesita mucho trabajo para tener éxito. Y hemos trabajado duro para tener éxito en un área muy clave: hemos trabajado muy duro para desarrollar relaciones con los operadores, los usuarios finales del producto. Debemos asegurarnos de que puedan depender de los productos consistentes y de alta calidad que les proporcionamos todos los días.
Debemos recordarnos ese valor, no solo el precio debe ser una fuerza impulsora detrás de nuestro éxito.
Debemos evitar lo que muchos llaman la trampa de Yugo. En la década de 1980, un nuevo automóvil llegó a Northamerica desde detrás de la cortina de hierro. Se llamaba Yugo, y su atracción principal era el precio. Alrededor de $ 3,000 cada uno.
Pero la única forma en que se atribuyeron fue como el trasero de chistes.
Recuerda al tipo que le dijo a su mecánico: “Quiero una tapa de gas para mi yugo” ? “Ok”, respondió el mecánico, “eso suena como un comercio justo”.
Yugo estaba ofreciendo una pésima propuesta de valor. Los autos literalmente se desmoronaron ante sus ojos.
y la lección fue simple: el precio es solo un componente de valor. No importa cuán bueno sea el precio, el consumidor más sensible a los costos no comprará un mal producto.
Por eso el valor es una parte tan importante de nuestra ecuación para nuestros usuarios finales.
y el valor deben ser impulsados por nuestro compromiso con la calidad.
Permítanme ser muy claro sobre esto.
Cuando hablamos de calidad, estamos hablando mucho más que el Calidad de nuestros productos y servicio.
También estamos hablando de la calidad de nuestras relaciones y la calidad de nuestras comunicaciones y la calidad de nuestras promesas entre sí y nuestros usuarios finales.
< P> En resumen, debemos pensar en la calidad en términos de verdad e integridad.
Permítanme repetir eso: debemos pensar más allá de la calidad de nuestros productos. También debemos pensar en la calidad en términos de verdad e integridad.
El pegamento que mantiene todas las relaciones unidas, incluida la relación crucial entre usted y nuestros usuarios finales es la confianza. Y la confianza se basa en la integridad.
Es fundamental que vivamos por la integridad sobre la cual se construyó esta empresa. Todos hemos leído los artículos de periódicos recientes son sobre algunos de nuestros competidores que han sido empañados por hacer cosas que no están de acuerdo con la política. Sería una pena para cualquiera de nosotros meternos en esa posición. Somos muy respetados en la industria, no solo por nuestros consumidores sino también por nuestros clientes.
queremos ser sinceros y honestos cada vez que tratemos con nuestros clientes.
< P> Recuerde que a ninguna empresa se le da integridad. Una empresa gana integridad y confianza de la implacable búsqueda de la honestidad en todo momento
y déjame hacer esto muy simple. No necesitamos doctorados en ética para hacer lo correcto. ¿Qué es lo correcto puede determinarse por tres preguntas básicas?
¿Me gustaría leer sobre ello en la página principal del periódico?
¿Qué diría mamá?
<< P> ¿Qué pensarían mis hijos?
Permítanme moverme aquí y compartir algunos pensamientos más.
Creo que es muy importante enfatizar que esperamos mucho de ti de ti , pero debe y recibirá mucho de nosotros.
Estamos comprometidos a proporcionarle los recursos y orientación para ayudar a cultivar y mejorar sus habilidades y competencias.
Por ejemplo Hablemos sobre el papeleo …
¿Has visto una bandada de pájaros como patos o gansos o pelícanos en el cielo? Y descubres que siempre vuelan en una “V”.
¿Alguna vez notaste que un lado siempre es más largo que el otro? ¿Sabes por qué?
Hay más pájaros en ese lado.
Está bien, no se necesita un genio para resolver eso. Tampoco se necesita un científico de cohetes para darse cuenta de más tiempo en el papeleo significa menos tiempo para servir a los clientes.
Es por eso que seguimos desarrollando mejores recursos y herramientas para eliminar el papeleo innecesario con el que tiene que lidiar. /P>
También estamos trabajando en nuevos programas de capacitación para desarrollar nuevas habilidades a medida que las personas se mueven a través de sus carreras en nuestra empresa. Estamos trabajando activamente, a través del departamento de recursos humanos, en formas de mejorar la vida cotidiana de los empleados para incorporar formas de abordar las demandas sobre cada empleado todos los días.
Pero a pesar del apoyo que podemos ofrecerle a usted, nuestra empresa No puedo darte una cosa. No podemos darle la pasión para alcanzar las metas y crecer profesionalmente. Tiene que venir de adentro.
Pero nosotros, como líderes, tenemos la responsabilidad de proporcionarle las herramientas que generan éxito y un entorno que permite que su pasión florezca. Y estamos comprometidos a hacer exactamente eso.
Invertimos mucho en capacitación y nueva tecnología porque son significativos. Desarrollamos constantemente nuevos productos para mercados segmentados para garantizar que tenga un arsenal completo, una gran combinación de nuevos productos emocionantes y marcas muy respetadas para ofrecer a nuestros clientes.
pero no podemos simplemente desarrollar productos y lanzarlos y lanzarlos allí afuera. Lo sabemos.
Ya hay demasiados productos en el mercado.
su supermercado cotidiano ahora tiene aproximadamente 40,000 artículos, el doble de décadas hace una década.
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< P> Por ejemplo, más de 16 variedades solo de pasta de dientes Colgate, 75 tipos de tratamientos de cuidado del cabello de Pantene, 110 variedades de tarjetas de felicitación de Hallmark y un número incalculable de otros productos solo del mismo proveedor en la misma línea de productos están disponibles. < /P>
Menciono esto porque eso se relaciona con nuestro compromiso con la calidad. No vamos a tirar productos a nuestros clientes, solo porque “es lo que hay que hacer”. Continuaremos analizando cuidadosamente cada segmento de nuestro negocio, veremos dónde están las oportunidades de crecimiento y luego le proporcionaremos los mejores productos para desarrollar y hacer crecer esos mercados …
Creo firmemente que la mejor visión es una idea. Y desarrollamos nuevos productos mejoran los productos existentes y lanzamos nuevas campañas basadas en ideas sobre lo que el cliente necesita, no lo que creemos que necesitan.
Para parafrasear a George Bush, charlemos más sobre “esa visión”. .
El famoso juez de la Corte Suprema Oliver Wendell Holmes una vez abordó un tren en Washington, luego se dio cuenta de que había perdido su boleto. El director lo reconoció y dijo: “No te preocupes por eso, señor. Estoy seguro de que cuando lo encuentres, lo enviarás”.
El juez Holmes respondió ” La pregunta no es ‘¿Dónde está mi boleto?’ Pero más bien, “¿A dónde se supone que debo ir?”
y que lo reduzca a su nivel más simple, ¿no de eso se trata la visión? A nivel corporativo y nivel personal, todos debemos preguntarnos “a dónde vamos”?
Todos necesitamos una visión de “a dónde vamos” y cómo queremos hacer crecer esta empresa. /P>
Una vez que estamos de acuerdo en esa visión, ese objetivo: debemos centrarnos en cómo alcanzar nuestros objetivos.
Eso significa que debemos centrarnos en las prioridades.
Lo mejor La forma de administrar su tiempo es hacer una lista de las veinte cosas importantes que debe hacer.
Por cierto, si tiene más de veinte cosas importantes que hacer, necesita un tipo diferente de profesional consejo que no puedo ofrecer …
Tome las veinte cosas más importantes que tiene que hacer y ordenarlas de una (la más alta prioridad) a veinte (la prioridad más baja). </P >
Piense en esto: ¿por qué pasar toda su vida trabajando en 13s, 14s, 17s, 19s.
Enfoque en los primeros cinco!
Los primeros cinco lo ayudarán a lograr tus metas. El número 20 no lo hará.
Ahora, hablemos un poco más sobre la actitud.
Debemos aceptar nuestro entorno de ventas actual. No podemos desear los “buenos viejos tiempos”. Debemos buscar nuevas formas de operar en lugar de dejar que los desafíos nos preocupen.
Para ser un ganador, debe
ser positivo: cree en ti mismo
;
Aprenda de las ideas de otros
No se rinda
;
Recuerde que determina su propia actitud.
Permítanme tocar un hecho importante de nuestra filosofía de ventas: le permitimos hacerse cargo de su carrera. Estás facultado para avanzar.
Cada vez que digo empoderado, me recuerda una caricatura que encontré en un diario de negocios hace algún tiempo.
Imagínese, si lo desea, Un manso subordinado encogido ante el gran e impresionante escritorio de su superior. Su jefe mira sobre los bordes de sus anteojos y dice: “Jones, te daremos más responsabilidad. Vamos a hacerte responsable de todo lo que sale mal por aquí”.
Afortunadamente Esa no es la forma en que el empoderamiento funciona aquí.
Puede ser reconfortante e desconcertante notar que “la empresa” no determina su futuro. Son las decisiones y las opciones que tome las que inevitablemente determinarán su destino. Usted es dueño de su carrera, administra su progreso. ¡Así que te animo a que te hagas cargo!
Y cuando te hagas cargo, suceden cosas buenas.
Permítanme cambiar a otro tema importante.
sobre todo , Quiero desafiarlo a buscar nuevas formas de abordar y resolver problemas y aprovechar las oportunidades. Encuentre nuevas formas de ver las cosas.
Sin embargo, ¿qué quiero decir con “nuevas formas de ver las cosas” y “aprovechar las oportunidades”?
Quizás este pensamiento creativo sea mejor ejemplificado Por cómo Safeway en el Reino Unido ha estado reinventando la venta minorista, especialmente aprovechando la información del cliente.
Al igual que muchos supermercados, Safeway ha estado recopilando datos de productos durante mucho tiempo. Pero recopilar datos y usarlos son dos cosas diferentes. ¡Y Safeway usó los datos!
identificaron a sus clientes más rentables. Encontraron que solo ocho de los 28 jugos naranjas que llevaban eran rentables. Entonces, redujeron sus jugos de naranja y aumentaron su rentabilidad.
descubrieron que llevaban 200 quesos diferentes. Entonces, reduzcamos el número de quesos. Equivocado. Los datos dijeron que los clientes más rentables estaban comprando los quesos menos rentables. Por lo tanto, era importante que Safeway llevara estos quesos no rentables.
Safeway conoce a un cliente típico compra los mismos productos125. Por lo tanto, desarrollaron listas de compras personalizadas para clientes y clientes podrían escanear sus tarjetas Safeway y obtener una lista de compras personalizada, junto con promociones de productos actualizadas. Safeway escribió la lista de compras de la misma manera que los artículos se establecieron en la tienda.
Safeway descubrió que lo que los compradores más odian están esperando en línea para salir, Safeway dio a los PDA de los clientes para escanear productos como Compraron. Los clientes colocaron alimentos sin su bolsa, obtuvieron un recibo detallado cuando salieron de la tienda. No más pago.
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¿Por qué mencioné todo esto?
No somos seguros, pero el proceso de pensamiento que emplean es lo que todos debemos hacer.
<< P> Al igual que Safeway, todos debemos buscar mejores formas de servir a nuestros clientes, formas creativas de resolver problemas y formas creativas de hacer que la vida sea mejor y más productiva para nuestros clientes.
Permítanme dejarlo con algunos pensamientos de Henry Ford.
Una vez dijo: “Puedes hacer cualquier cosa si tienes entusiasmo … el entusiasmo es la chispa en tu ojo, el columpio en el paso, el agarre de tu mano, el aumento irresistible de su voluntad y su energía para ejecutar sus ideas … ¡el entusiasmo está en la parte inferior de todo progreso! Con ella, hay logros. Sin ella solo hay coartadas “.
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