Hay muchas técnicas diferentes de promoción de ventas que las empresas de marketing usan para generar interés en un producto o aumentar las ventas de un producto durante un período de tiempo específico. Este documento discutirá las técnicas clave de promoción de ventas que las empresas de marketing dirigen tanto al comercio como a los consumidores (Solomon, Marshall, Stuart, 2008). Antes de sumergirnos en los diferentes tipos de promociones de ventas, identifiquemos la diferencia entre el comercio y el consumidor. Las promociones dirigidas hacia el comercio se centran en los canales de los cuales se distribuirá el producto (Solomon et al, 2008). Por ejemplo, una promoción comercial puede centrarse en el objetivo de la cadena minorista o el chalet deportivo. Las promociones centradas en los consumidores son personas dirigidas como usted. Para comenzar, nos centraremos en la promoción de ventas dirigida al comercio.
Descuentos y acuerdos
Los descuentos y los acuerdos son incentivos para que el minorista compre el producto de la compañía para que los consumidores eventualmente Comprarlos. Un tipo de acuerdo es una asignación de comercialización, que es una especie de reembolso para el minorista por apoyar el producto de una empresa (Solomon et al, 2008). Por ejemplo, durante la temporada de fútbol, la tienda de comestibles Albertson puede apoyar a Budweiser y permitirles establecer una exhibición de piso extravagante. A cambio, Albertson puede recibir algún tipo de reembolso para ese soporte.
Otro tipo de acuerdo se llama asignación de casos. Esto básicamente significa que cuanto más del producto ordena el minorista, menor es el costo por unidad (Solomon et al, 2008). Por ejemplo, si un minorista ordena 50 bolsas de chips de FRITO, el minorista puede pagar un dólar por unidad. Sin embargo, si el minorista decide comprar 200 bolsas de papas fritas de FRITO, el precio por unidad solo puede ser de $ 0.25, lo que sería un incentivo para comprar una gran cantidad.
Aumento de la visibilidad de la industria
La visibilidad del aumento de la industria tiene un significado muy literal. La compañía de esta manera está tratando de volverse más visible en la industria. Esta técnica se utiliza tanto con el comercio como con los consumidores. Una técnica son las ferias comerciales. Las ferias comerciales permiten a las empresas mostrar productos, proporcionar información y obtener nuevos contactos comerciales (Solomon et al, 2008). Cada año hay una feria comercial o electrónica que permite a las empresas hacer precisamente eso. Tanto los minoristas como los consumidores asisten a estas ferias comerciales y es una excelente manera de aumentar la visibilidad.
A veces en los productos promocionales de ferias comerciales también se entregan. Estos productos gratuitos generalmente contienen un logotipo, nombre de la empresa o información de la empresa para ayudar a los minoristas y consumidores a recordar los productos que han visto (Solomon et al, 2008). Un ejemplo de un producto promocional popular es un bolígrafo. Muchos bancos tienen bolígrafos para que sus clientes o posibles clientes tomen. Para el cliente potencial, esto puede recordarles sus elecciones bancarias. Para la persona que ya es cliente, puede prestar la pluma a un amigo y el amigo también puede decidir unirse al banco. Estos productos realmente solo obtienen el nombre de la compañía en el mundo para que las personas lo vean.
Otra forma de aumentar la visibilidad es a través de programas de incentivos. Esto generalmente se hace en forma de dinero de empuje. Este dinero de empuje pagado por el fabricante le da al vendedor o un minorista una razón para vender más de su producto sobre otra marca (Solomon et al, 2008). Por ejemplo, los fabricantes de motocicletas y embarcaciones como Yamaha, Suzuki y Kawasaki depositan dinero en una cuenta de débito para vendedores cuando venden un vehículo que califica. La cantidad generalmente depende del producto que se vende.
Promociones de ventas de consumidores basadas en precios
Las promociones de ventas de consumidores basadas en precios son formas de lograr que el consumidor compre más del producto. Una forma común de este tipo de promoción de ventas es el cupón. Los cupones pueden venir en los periódicos, los anuncios interiores de la tienda o desde Internet y todos alientan al consumidor a comprar el producto porque pueden ahorrar un dólar o dos si lo compran ahora en comparación con un mes a partir de ahora. Otra promoción de ventas común es el reembolso (Solomon et al, 2008). Por ejemplo, puede comprar una computadora Compaq por $ 649.99 después del reembolso del fabricante de $ 150. Esta promoción de ventas requiere que envíe por correo la prueba de compra y espere el cheque de $ 150, a menos que, por supuesto, sea un reembolso instantáneo.
Otro tipo de promoción de ventas es el programa de lealtad. Los fabricantes pueden ofrecer un artículo de descuento o liberado a los clientes que se mantienen leales a su producto (Solomon et al, 2008). Por ejemplo, Avon puede ofrecerle un producto gratuito después de haber comprado a su empresa varias veces. Además de reducir los precios o dar reembolsos, las empresas pueden tratar de alentar a un consumidor a comprar un producto ofreciendo más del producto al mismo precio (Solomon et al, 2008). Por ejemplo, el champú Herbal Essence puede haber estado en una botella de 10 onzas por $ 2.49, pero la compañía ahora afirma que obtiene un 50% más al ofrecer una botella de 15 onzas por el mismo precio.
Las promociones de ventas de consumidores que llaman la atención
Las promociones de ventas de consumidores que llaman la atención se utilizan para que los consumidores se interesen en un producto y creen publicidad para el fabricante. Una forma de hacerlo es a través de concursos o sorteo (Solomon et al, 2008). El programa de televisión American Idol hizo este año al permitir que los compositores envíen sus canciones para ser elegidos como el primer sencillo de Idol ganador. Al, 2008). Por ejemplo, si compra el protector solar Aveeno, recibe un bálsamo labial de protección UV gratuito. El muestreo también es una forma popular de estimular el interés. Wal-Mart permite a los consumidores solicitar diferentes muestras en línea en diferentes momentos del mes. Otra forma de llamar la atención del consumidor es a través de la promoción del punto de compra. Al igual que la gran pantalla de Budweiser mencionada anteriormente, estas pantallas captan la atención del consumidor.
Por último, la colocación del producto y la promoción cruzada son formas de crear publicidad. Un ejemplo de colocación de productos es cuando ves un iPhone que aparece en el mejor programa de televisión o videojuego. Un ejemplo de promoción cruzada es el ídolo estadounidense para promover iTunes y vice A Versa.
referencias
Solomon, M.R., Marshall, G.W. y Stuart, E.W. (2008). Marketing: personas reales, opciones reales (5ª ed.). Upper Saddle River, NJ: Pearson
