tiene confianza.
Si siente que no tiene derecho a estar allí, su cliente Case la puerta en tu cara. Tienes derecho a estar allí. Las ventas hacen que nuestra economía vaya. Tienes que ganarse la vida. Algunas de las personas que viven detrás de esas puertas podrían estar en ventas ellos mismos. Encontrarás gente grosera, pero también encontrarás personas amigables y personas que son simplemente neutrales.
No intentes vender en la puerta.
Un error común es tratar de vender el producto directamente en la puerta. Esto abruma la perspectiva y las desanima. En cambio, es mejor decir algo como esto:
“Lamento molestarte. Soy (tu nombre) de (Compañía). Estoy aquí porque mi empresa está ofreciendo (productos/ Servicio) en este vecindario y quería ver si podía establecer un tiempo para discutirlo con usted. Si tiene algo de tiempo en este momento, estaría encantado de entrar y repasar lo que tenemos, o si prefiere Volverá en esta área el martes o jueves. ¿Cuál sería mejor para ti? ”
¿Qué has hecho aquí? Primero, ha aliviado la posibilidad de la presión de tener que comprar algo o rechazar algo en este momento. Nueve de cada diez veces, si alguien se siente presionado para comprar, no lo harán. También te has disculpado por molestarlos, con suerte aliviar algo de su molestia. Finalmente, nunca les ofreció la opción de decir “no”. Les ofreció la opción de fechas y horarios. Ahora, si tienen algún interés o curiosidad por su producto o servicio, probablemente elegirán una de las opciones o sugerirán una alternativa. Si no lo hacen, y todavía dicen que no están interesados, puedes creerles y alejarse sabiendo que no pasaste mucho tiempo con alguien que no iba a comprar de todos modos.
Juega el juego de números.
¿Cuántas citas necesita diariamente, semanalmente o mensualmente para hacer sus objetivos de ventas? Esto depende de cuáles sean sus objetivos y de cuál sea su tasa de cierre y cuánto tiempo le lleva una presentación. Su gerente de ventas puede ayudarlo a crear la cifra realista y esperada, pero descubrí que 35-40 citas al mes eran realistas y me llevó a la meta. No podrás presentarte a todas esas 35-40 citas, porque algunas no se mostrarán. De los que ves, solo puedes cerrar un cierto porcentaje. Aún así, si comprende el hecho de que estas cosas van a suceder, no se sorprenderá, ni se engañará para que haga cada vez menos trabajo porque estaba seguro de que un prospecto iba a vender. Las ventas es el único lugar donde la ley de rendimientos decrecientes realmente funciona. Cuantas más personas veas, más posibilidades te das a vender. Cuantas más posibilidades se dé, más probable es que lo hagas realmente. No serás asesinado por rechazo, porque sabes que ya has hecho el trabajo necesario para seguir adelante y hacer lo que tienes que hacer.
La gestión del tiempo es clave. < /P>
Una trampa en la que caen los vendedores novatos no está gestionando su tiempo. Nunca debes acercarte a una puerta sin un planificador de día en la mano. Eso le permitirá escribir el nombre, la dirección y la hora de la cita de la persona con la que se reúna. Luego puede planificar su tiempo de manejo y asegurarse de programar suficiente tiempo entre citas. También debe asegurarse de programar suficientes bloques de tiempo que estén dedicados únicamente a su prospección de puerta a puerta. Escriba dónde va a prospecto y por cuánto tiempo en su planificador, quédese y no programe nada en ese momento. Si no hace esto, descubrirá que llena la semana uno con las citas, pero no tome tiempo para llenar la segunda semana. Esto crea la naturaleza de ventas de arriba y abajo, festín o hambruna y a menudo hará que pierda sus objetivos, lo que solo erosiona su confianza y hace que sea mucho más difícil salir la próxima vez.
La gestión del sitio es clave.
No importa lo que venda, si va de puerta en puerta, es posible que desee mantener un cuaderno de los vecindarios que visite y las direcciones en ellos. Esto le da una idea de lo que ha hecho y ya ha logrado. Si obtiene un “no interesado”, simplemente puede marcar “Ni” en su pequeño libro junto a la dirección. Si no hay respuesta, puede dejarlo en blanco y volver a tocar la puerta cuando sea el próximo en el vecindario (tal vez después de la cita que ya ha establecido allí). Puede observar si coloca una cita en una casa o la vende. Puede tener en cuenta si la casa está vacante y la fecha. Si su negocio es particularmente sensible al tiempo a los nuevos motores, y visita el vecindario con cualquier regularidad, podrá usar, con confianza, una línea como: “Sé que se mudó recientemente” y sepa que la perspectiva va a estar un poco más calificado que otros que puede visitar. Puede averiguar si las direcciones ya están en la base de datos del cliente si así es como funciona su empresa, y puede evitar golpear las puertas de aquellos que ya tienen su producto o servicio. (Si una base de datos es lo que le dice que podría ser aconsejable seguir adelante y pasar un día configurando un cuaderno de sitio, vecindarios de revestimiento y luego sentarse para compararlos con la base de datos House by House). Agradecerá su mantenimiento de registros más tarde cuando pueda acercarse a cada casa con confianza, sabiendo lo que ya ha sucedido allí, y si los territorios cambian otros representantes de ventas en su equipo agradecerán su buen mantenimiento de registros si puede aprobar un cuaderno de este tipo de cuaderno. sobre ellos, con lo que ha sucedido antes claramente marcado.
Esto también le impide perder más tiempo o gas del que tiene que hacerlo. Puede elegir vecindarios que estén cerca el uno del otro, y tarde o temprano sabrán lo que está pasando. Además, los vecinos hablan. Es posible que se encuentre trabajando referencias en el vecindario, y si es una vista semanal común en estos vecindarios, puede encontrar una resistencia reducida a su presencia.
trabaja inteligente. <// P>
La puerta no funciona cuando las personas que intentas alcanzar no van a estar en casa. A las 11 a.m. de un lunes sus perspectivas están ocupadas en sus trabajos, por lo que también puede encontrar otros usos para ese tiempo (como citas, papeleo o lo que sea). En cambio, los mejores tiempos de prospección están por las tardes a medida que las personas comienzan a llegar a casa del trabajo hasta las 8:30 o 9:00 de la noche. Por lo general, me detengo a las 8:30 simplemente porque mi educación dice que es grosero llamar a una puerta más adelante. Los sábados son los otros tiempos clave. Los domingos teóricamente pueden ser buenos momentos, pero siempre los evité fuera de mi propio sentimiento personal de que los domingos son sagrados y que nunca deberían involucrar a un representante de ventas
¡Espere éxito! <// P>
La puerta puede parecer desgarrador al principio, pero cuanto más practiques, menos te intimidará. ¡Después de un tiempo, las llamadas frías pueden incluso ser divertidas! Es una carrera definitiva cuando hace esas citas y obtiene esas ventas, cuando deja de preocuparse si vende y simplemente realiza las actividades que se necesitan para vender.
