Esta es otra pregunta y respuesta que publiqué en mi cuenta de LinkedIn.
Soy un suscriptor en, LinkedIn, que se describe en su sitio web como; ‘… una red en línea de más de 16 millones de profesionales experimentados de todo el mundo, que representan a 150 industrias’. de muchos años combinados de servicio profesional, y usé mi red como un tablero de resonancia para mis propias preguntas e ideales.
Los extractos a continuación son respuestas a una de las muchas preguntas que he hecho a mi grupo de contactos .
propietario de negocios
El dicho va al corazón de de qué se trata la buena venta. ¿Está ofreciendo a su cliente un producto o una solución a su problema? Si solo vende un producto, perderá la próxima vez si su competidor tiene un producto más barato o más rápido o cualquier producto. Pero si vende una solución, su cliente acudirá a usted una y otra vez. En mi negocio de servicios financieros, por ejemplo, las personas vendrán a mí buscando refinanciar una hipoteca y preguntar cuál será la tasa. Pero lo que realmente quieren es una solución que los sacará de la deuda. La tarifa no significa nada a menos que esté adjunto a un programa específico para lograr sus objetivos.
desarrollador senior
Creo que hay un Mucha verdad en el dicho.
Como desarrollador de software, he visto de primera mano (muchas veces) cómo las empresas de tecnología construyen productos que las personas simplemente no necesitan, y luego me pregunto por qué no pueden vender. Es fácil perder de vista el hecho de que los clientes son clientes porque tienen un problema que necesitan resolver, y su producto les ayuda a resolverlo. Con la excepción de la tecnología de vanidad (principalmente teléfonos celulares y reproductores de MP3), la gente no * quiere * gastar dinero a menos que lo necesiten.
propietario de negocios
Creo que lo que John está tratando de ilustrar es el hecho de que los clientes compran características, no beneficios.
Por ejemplo, voy a comprar un auto nuevo. Le digo al vendedor (o mujer) ‘¡Hola, buena persona, necesito un automóvil con aire acondicionado!) Lo que realmente quiero es un auto que me hace sentir fresco en clima cálido y cálido en clima frío. es decir, la característica es el aire acondicionado, el beneficio es el factor Feel Good, el “qué hay para mí.
para aclarar lo que John dice … el cliente pregunta un cuarto de pulgada broca. ¡Lo que realmente quieren es un taladro que tenga un poco que pueda enjuagar un hoyo de un cuarto de pulgada!
Cuando se venda cualquier cosa, siempre pregúntese en cualquier declaración … ¿y qué? ¿Qué hay para mi ahí dentro? Cuando llega a un callejón sin salida … ¡tiene sus beneficios!
entrenador de liderazgo y entrenador (mental)
Una historia sobre esto es cómo Philips exportó sus sistemas de afeitado masculino a China. Los chinos generalmente no tienen mucho vello facial. Aún así, Philips exportó sus máquinas de afeitar y a los chinos les gustaban. Fue genial tener. Y cuando comenzaron a usarlo, su vello facial comenzó a remar y la necesidad de afeitarse estaba allí.
PS: se refiere a un vendedor de uno de los fabricantes de ejercicios que dicen que no venden simulacros. Venden agujeros en la pared.
Director de ventas
Se juega en un idioma mío. No puede prescribir antes de diagnosticar.
su producto no es necesario a menos que sepa lo que el cliente necesita.
Principal, consultando </p >
Siempre me ha gustado este cliché de ventas. Y en su mayor parte es cierto. Sin embargo, cuando piensas en cosas como la “roca de mascotas” y otros artículos relativamente inútiles que estaban de moda en un momento, entonces debes pensar que las “ideas” son las que son para las ventas. Sí, algunos se basan en la necesidad. Sin embargo, si simplemente fuera necesario, entonces Wal-Mart podría ser la única tienda. Sin embargo, Neimans publicará su catálogo anual de Navidad que tendrá muchos productos inútiles y lujosos, que se comprarán. Si tiene un agujero de cuarto de pulgada, ¡es probable que mi vecino quiera un agujero más grande, o un agujero difuso, o un agujero colorido!
