Tener un personal de ventas adecuadamente capacitado es crucial para el éxito de un hotel. Después de todo, el inventario de la habitación de un hotel es perecedero. Si una habitación no se vende por la noche, ese ingreso se pierde para siempre. Entonces, ¿qué puede hacer el propietario de un hotel para garantizar que su nuevo personal de ventas esté a la altura de Snuff? Para empezar, es posible que desee intentar que participen en algunos ejercicios de capacitación en ventas. Sé de varios que tienden a funcionar bien. Tuve que participar en ellos cuando estaba entrenando y los usé más tarde en mi carrera cuando me convertí en el entrenador de ventas. Aquí hay un resumen rápido de cinco de los mejores:
simulacros de gestión del tiempo
¿Sabe su personal de ventas cómo priorizar y administrar el tiempo? Si no está seguro de cómo responder a esa pregunta, es posible que desee intentar ejecutar un simulacro de gestión del tiempo. Mi mentor tuvo un ejercicio de gestión del tiempo que usó mucho. Implicaba entregar un paquete de artículos que un vendedor del hotel normalmente encontraría en su bandeja en la caja. Algunos de los artículos que había puesto en los paquetes eran copias de mensajes telefónicos, correos electrónicos y correo de caracol. Una vez hecho eso, había establecido un temporizador fuerte y desagradable frente a la clase y les dijo a los estudiantes que necesitaban completar todas las tareas antes de que el temporizador se detuviera. En la mayoría de los casos, no había forma de que los estudiantes hubieran podido completar todas las tareas. Lo que realmente quería aprender del ejercicio era las tareas que sentían los estudiantes eran los más importantes y con qué precisión pudieron completarlas mientras estaban bajo presión. Ver qué tareas eligieron completar y qué tan bien se desempeñaron lo ayudó a decidir quién necesitaba más capacitación antes de ser enviado al campo.
Llamadas de ventas del grupo
Otro ejercicio de capacitación en ventas en el que participé durante mi carrera en la hospitalidad fue la llamada de ventas del grupo. Implicó enviar a un vendedor experimentado a una llamada de ventas real con un nuevo vendedor. El nuevo vendedor tomó el control de la llamada de ventas, mientras que el experimentado Pro observó silenciosamente la transacción. Al final de la llamada, el profesional experimentado proporcionaría comentarios en un formato clásico “Pat, Slap, Pat”. En caso de que no esté familiarizado con el formato “Pat, Slap, Pat”, comienza con el profesional experimentado que le dice al vendedor novato una cosa que hizo bien. El profesional luego procede a desglosar lo que el novato necesita mejorar y finaliza la conversación mencionando otra cosa que el novato hizo bien.
Llamadas de ventas simuladas
< P> En mi experiencia, las llamadas de ventas simuladas también son una excelente manera de capacitar al personal de ventas de hoteles. En algunos casos, las llamadas de ventas simuladas se graban en video, se reproducen para los estudiantes y se critican. He descubierto que tener la cinta de video disponible realmente ayuda cuando se trata de hacer que los nuevos vendedores sean conscientes de qué papel juegan las señales no verbales en el proceso de ventas.
Juegos de comunicación <// P>
Los juegos de comunicación también pueden ser útiles como ejercicios de capacitación en ventas. En el transcurso de mi carrera, he participado en una variedad de ellos. Algunos de los ejercicios incluyeron aspectos de construcción de equipos y otros fueron ejercicios directos de comunicación. Uno de mis favoritos era el juego de copos de nieve. Al comienzo del juego, el instructor proporcionó instrucciones verbales a la clase sobre cómo hacer un copo de nieve de papel. Luego dio hojas de papel a cada estudiante y les pidió que siguieran sus instrucciones y hicieran copos de nieve. Si los estudiantes siguieran las instrucciones correctamente, sus copos de nieve coincidirían con los suyos. Si no coincidieran, significaba que se necesitaba entrenamiento adicional.
Juegos analíticos
En mi opinión, los ejercicios analíticos son tan entretenidos como son informativo. La mayoría implica dar al personal de ventas una tarea divertida y desafiante de resolución de problemas. Algunas de las tareas implican manipular objetos como palillos de dientes y otras son problemas de palabras que requieren respuestas escritas. Ver a los vendedores trabajar a través de los problemas debe ayudar al propietario del hotel a determinar qué vendedores puede necesitar trabajar para desarrollar sus habilidades analíticas.
Fuente: Experiencia personal
Killeen Gonzalez tiene un Grado en gestión de hoteles y restaurantes. Desde entonces se ha retirado de la industria.
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