Vender por teléfono no es fácil. Pero muy a menudo es una de las principales formas en que un negocio en el hogar puede prospectar clientes potenciales y vender su producto o servicio a un cliente fuera de la ciudad. Es por eso que es tan importante aprender a usar el teléfono de manera efectiva, antes, durante y después de la llamada real.
Comience antes de la llamada
Su prospección o llamada de ventas no es una conversación amigable con un amigo. Es como cualquier otra presentación de ventas. La única diferencia es que no lo estás haciendo cara a cara, lo estás haciendo por teléfono. Eso es lo que hace que sea un poco más desafiante que hacer un picho de ventas en persona.
en presentaciones de ventas cara a cara, ya sea que estén programadas citas o llamadas en frío, puede ver a quién está presentando a juzgar su reacción por expresiones faciales y lenguaje corporal. Esto le permite ajustar su presentación en consecuencia. También tiene la ventaja de poder usar literatura de ventas y ayudas para ayudar a comunicar sus puntos clave.
Por teléfono, es voz contra la voz. A menos que, por supuesto, esté en una computadora en una computadora y pueda usar su sitio web como ayuda de presentación,
generalmente con presentaciones de ventas personales, el cliente potencial le mostrará la cortesía de permitirle completar su presentación. Por teléfono, es fácil colgar o hacer o terminar la conversación abruptamente diciendo que hay otra llamada importante en la otra línea.
Es por eso que la preparación es tan crítica para la venta exitosa por teléfono. Debe organizarse y tener todo lo que necesita en las puntas de sus dedos, para que pueda controlar la conversación y cerrar la venta o obtener una cita para una presentación de ventas personales.
Aquí hay 10 consejos que lo ayudarán a vender más en el teléfono:
Prepárese para cada llamada
Determine cuál es la respuesta única o el resultado que está buscando de manera realista. Dependiendo de su producto e industria, los resultados habituales son: prospección para averiguar quién es el tomador de decisiones; Establecer una cita para una presentación de ventas en persona;
Hacer una presentación de ventas en el teléfono; Conseguir comprar para enviar información adicional;
oferta en un trabajo o proyecto o presenta una RFP; Cerrar la venta por teléfono.
Investigue a las empresas o personas a las que llame
Enige e investigue la compañía que está llamando. Esta es la forma más fácil de saber cómo su producto o servicio puede beneficiarlos. También muestra que eres inteligente y un solucionador de problemas … dos cualidades clave que cada negocio busca en un proveedor. También le impide perder su valioso tiempo en clientes potenciales y llamadas improductivas. ¡Recuerda que tu tiempo es dinero!
Sepa lo que vas a decir … sin un script
Uno de los mayores interrupciones para cualquiera que responda al teléfono es un robot que lee un script preescrito . ¿Cómo te sientes cuando levantas el teléfono y escuchas? De esas cucarachas de polla no deseadas, insectos de palma de palmetto, garrapatas, hormigas, ratones, ratas, serpientes y otras alimañas que encuentran su camino en la casa de todos … ”
Tablero de ventas enlatado de Tammy … tan creativa y gráficamente Escrito … es lo último que quieres escuchar … especialmente cuando tú y tu familia están sentados a cenar. ¡Tu respuesta probablemente sea solo golpear el teléfono y desear que la compañía exterminara a Tammy junto con las cucarachas! Script.
Tienes 15 segundos para poner tu mejor pie hacia adelante
Las primeras impresiones son duraderas. Los primeros 15 segundos de su conversación crean una impresión duradera de usted y su empresa y determina si la persona a la que llame continuará hablando con usted o no.
en lugar de adoptar el enfoque de exterminio estadounidense, comenzar con Un enfoque orientado a beneficios para el cliente como:
“Buenas tardes Smith Smith, soy de todo el exterminio estadounidense. Hemos estado ahorrando a otros propietarios en su vecindario miles de dólares en lo que pagan para controlar las plagas. sus patios y hogares. Y lo hacemos de manera más efectiva que las compañías que antes usaban. Nos gustaría ayudarlo a hacer lo mismo. ¿Es este un buen momento para hablar o deberíamos programar una que sea más conveniente? ”
Sally le dio inmediatamente dos beneficios convincentes: ahorrar dinero y un servicio más efectivo. También lo apoyó con el hecho de que su compañía lo estaba haciendo para otras personas en su área. Y, por último, ella le ofreció la opción de hablar de eso ahora o si no era conveniente para usted, ya sea llamándole de vuelta en el momento en que especifique o crea una cita para pasar por su hogar y presentarse en persona </ P>
¿De quién prefirería escuchar a Tammy o Sally? . Como tu oficina en casa. No llame desde la cocina cuando esté cocinando la cena o su automóvil durante un atasco de la hora pico. El ruido de fondo es molesto y le dificulta concentrarse. Llamar desde una línea LAN en lugar de desde un teléfono celular también asegura una mayor claridad de transmisión de voz. Nadie debería o tiene que saber que no está llamando desde una oficina de la esquina de una torre de oficina o parque industrial. Después de todo, es su producto y su profesionalismo está vendiendo.
Haga la llamada en el momento adecuado.
Intente programar llamadas a la vez que es adecuada para usted y la persona que está llamando. No llame desde la cocina cuando los niños se bajen del autobús escolar. Este no es el mejor momento para que usted concentre su atención indivisa en el cliente por teléfono. Del mismo modo, trate de llamar en un momento conveniente para la persona a la que llama. Si llama a un ejecutivo, la hora del almuerzo puede no ser el mejor momento para llamar. Definitivamente para no llamar a una tienda minorista a la hora del almuerzo o un sábado por la mañana. ¡Recuerde cómo se siente cuando un telemarketer interrumpe su cena familiar!
Mantenga la llamada corta
El tiempo es valioso para la persona a la que está llamando. También es tan valioso para ti. Sea amigable, profesional y servicial sin masticar su oído.
Use su sitio web
Es posible que no pueda mostrarles un folleto por teléfono, pero si llama a alguien en una oficina con Una computadora, tiene incluso una mejor herramienta … su sitio web. Recuerde que lo tiene y no tenga miedo de usarlo como parte de una presentación de ventas realizada en el teléfono.
Entregue lo que promete
Si promete enviar una venta Kit o propuesta hoy, hazlo. Si dice que volverá a llamar con un precio el jueves, asegúrese de que suceda. Nunca promete nada que no puedas entregar.
Haz del guardián que tu amigo y aliado
recepcionistas, secretarios, asistentes, gerentes boutique asistentes y otros subordinados son “guardianes” que te dan entrada o te dejan de Alcanzar al tomador de decisiones que determina si comprar o no su producto.
Descubra los nombres de los guardianes y los recuerde. Siempre saludarlos por su nombre y hacerlos sentir importantes. Harán lo mismo por usted
Recuerde la regla de oro
Cuando se venda por teléfono, recuerde siempre la regla de oro y no se equivocará:
Vender a ¡Otros, como habrían sido vendidos a usted!
