Hay miles de artículos en Internet sobre cómo comercializar productos, solicitar a los clientes, cerrar argumentos de venta, escribir comunicados de prensa y equipos de gestión de plomo en la cultura empresarial estadounidense. Pero, ¿qué sucede cuando necesita hacer negocios con una empresa o cliente chino?
Las diferencias entre la cultura empresarial estadounidense y china son extensas, particularmente cuando se trata de comunicación directa entre compradores y vendedores. Qué tan bien comprende la cultura empresarial china puede significar la diferencia entre una carrera exitosa y una fallida. restaurante o tienda en una tienda en Estados Unidos que se dice que es “propiedad de la familia y operada”, generalmente creemos que es “lindo” y “pintoresco. Sin embargo, para la cultura empresarial china, esta es la norma. Los modelos de negocio se operan en función de las obligaciones familiares en lugar de la búsqueda de riquezas, una costumbre que fue fortalecida por el confucianismo.
Entonces, ¿cómo ayuda esto a los estadounidenses a comprender la forma china de realizar negocios? Si comprende que las empresas suelen ser de propiedad y operación de la familia (a menos que estén afiliadas al estado), puede comenzar a comprender las motivaciones que impulsan a sus clientes objetivo.
El propósito de los negocios < /B>
En la cultura empresarial china, el propósito de poseer un negocio es proporcionar a la familia. En la mayoría de los casos, el negocio es dirigido principalmente por el jefe de la familia dominante, a quien todos los demás miembros de la familia y empleados diferen. Es responsable de tomar decisiones importantes, contratar nuevos empleados y ejecutar cambios.
A diferencia de la cultura empresarial estadounidense, los chinos no siguen una cadena de mando organizada, excepto para fines de apariencia. No es raro que un empleado de gestión media tome una pregunta directamente a la cabeza familiar dominante, en lugar de observar el protocolo a través de la cadena de mando. Para los estadounidenses que hacen negocios con los chinos, es esencial que descubra quién mantiene el mayor poder de la organización y trata directamente con él.
Divulgación financiera
La mayoría de las grandes corporaciones en Estados Unidos se negocian públicamente, lo que significa que también son examinados públicamente. Los chinos, por otro lado, son mucho más privados sobre asuntos financieros, y generalmente mantienen la mayor parte de esa información para sí mismos. Presentan sus impuestos, pero mantienen un conjunto separado de libros para el jefe familiar dominante.
Cuando los estadounidenses hacen negocios con los chinos, es importante mantener una distancia respetuosa con respecto a asuntos financieros. Puede ser apropiado en Estados Unidos mencionar informes trimestrales y otra información pública, pero los chinos no aprecian la discusión directa de las finanzas.
Fuentes de financiamiento
<< P> Las empresas estadounidenses son financiadas en gran medida por instituciones financieras, prestamistas privados y la venta de valores. Las empresas chinas, por otro lado, son financiadas en gran medida por la familia. Pueden recibir préstamos con amigos de la familia o usar conexiones familiares para asegurar fondos de inversión, pero generalmente no buscan fuera de las fuentes privadas.
Debido a esto, la cultura empresarial china se basa principalmente en el Impresiones informales de la cabeza familiar dominante. Esto se extiende no solo al financiamiento, sino también a las decisiones ejecutivas, la contratación, el despido y las adquisiciones. Cuando trabajan con un negocio chino, los estadounidenses más dimensionan su escrutinio de nariz dura de los hechos y mantienen una relación personal.
Ventas y marketing
En Estados Unidos, confiamos en la publicidad y los incentivos monetarios para las ventas y el marketing. La mayoría de nuestros esfuerzos en esta área se concentran en la ganancia monetaria y las formas más rentables de llevar la palabra a la comunidad. Sin embargo, la cultura empresarial china es muy diferente en que obtienen la mayoría de las ventas a través de conexiones familiares.
Cuando trabaja con empresas chinas, es importante establecer una conexión personal con quien tome las decisiones más importantes. Los tokens de su agradecimiento, las llamadas telefónicas para preguntar sobre la satisfacción del cliente y las visitas en persona para expresar su interés son las mejores formas de garantizar las ventas repetidas. Es por eso que muchas empresas que trabajan con corporaciones chinas requieren un viaje internacional extenso de su personal de ventas.
Business futuros
La cultura empresarial china se centra en mucho tiempo en torno a -Estar las relaciones rentables y el honor familiar. Mientras que los estadounidenses analizan el resultado final actual y las ganancias de este mes, es más probable que un negocio chino vea cada transacción como una inversión en el futuro.
Los estadounidenses deben aprender a cultivar relaciones a largo plazo con el Chino. La satisfacción continua con los productos y servicios es esencial, al igual que un vínculo personal continuo con los que están a cargo.
