Admito que no soy la persona más calificada para escribir este artículo. Hay hombres y mujeres que han estado vendiendo durante años, incluso décadas, y podrían compartir innumerables anécdotas sobre las interacciones de ventas y las perlas de sabiduría relacionadas. Podrían escribir libros sobre la venta y la psicología del piso de ventas.
No estoy escribiendo un libro. Al menos, todavía no.
Con dos años de experiencia en venta de teléfonos celulares y otros dispositivos inalámbricos en mi haber, creo que tengo algo que compartir con novatos de ventas. Basándose de mis propias experiencias y aquellos que he obtenido de segunda mano de mis compañeros de trabajo más experimentados, tengo la intención de no crear una narración profunda sobre la vida de un vendedor, sino compartir una idea del tamaño de un bocado de la mentalidad de un Vendedor exitoso.
No es que siempre haya tenido éxito. El éxito o el fracaso de un vendedor tienen un poco que ver con el azar y mucho que ver con su tendencia a estar dominada por la emoción y la duda. No hay nada simple en mirar hacia abajo el largo barril de un día de ventas cargado y mantenerlo directamente en el objetivo. Por esta razón, pasaré más allá de lo que tus entrenadores te dirán como un nuevo empleado: esos pequeños tópicos que son fácilmente digeribles pero que no harán tanto como dicen para evitar que tus rodillas golpeen.
Resumido: siempre sonrío mientras saluda al cliente; Déles un bien y firme apretón de manos; usar su nombre; Haga preguntas abiertas (no, “¿Necesita navegación GPS?” – En cambio, “¿Cuánto viaja en su vida diaria?”); usar lenguaje corporal abierto (sin manos en bolsillos o brazos cruzados); Tan a menudo como sea posible, no permita que las barreras se interpongan entre usted y su cliente; Solicite asertivamente la venta (“Entonces, ¿qué piensas? ¿Listo para que yo te llame?”); educar al cliente sobre su compra (puede ser irrelevante si está vendiendo una camiseta o algo así); Gracias por su negocio; Solicite referencias y les dé algunas de sus tarjetas.
Los consejos anteriores consisten en el mínimo para interacciones de ventas exitosas. Cada artículo apunta a la psicología de ganar confianza, permitiendo que el cliente sienta que él tiene el control y que ha tomado una excelente toma de decisiones con usted. Domine estas habilidades básicas, pero sepa que no son suficientes para hacerle éxito.
La siguiente información podría ofrecerse como parte de su capacitación en ventas, pero probablemente no.
1. Sea el mejor estudiante más nerd más nerd del mundo.
Esto se trata de ganar respeto. Hay muchos clientes que lo respetarán solo porque le importan sus necesidades y demuestre que está dispuesto a ayudar. Hay muchos, muchos más que también esperan que esté preparado para enseñar un curso universitario sobre el producto y toda la industria que representa. Debe poder dejar caer algunos conocimientos en el chasquido de sus dedos. Tomará algún tiempo aprender todos los entresijos de su negocio (especialmente si es inalámbrico). No dejes que tome más tiempo de lo que tiene que hacerlo. Sea un gran nerd en su campo lo antes posible y use todo lo que aprendió en la clase de habla para prepararse para compartir esta información. Organice sus pensamientos sobre tantos temas relacionados con su campo como pueda para que pueda sonar como el experto que es. La mejor respuesta a cada pregunta incluye una tesis, un cuerpo con información de apoyo y una conclusión. Aprenda a definir, explicar y resumir de manera efectiva. En la clase de discurso se trataba de obtener una calificación aprobatoria, pero ahora se trata de su cheque de comisión. Manténgase afilado.
2. Respeta a tus clientes, pase lo que pase.
A menudo tendrás que ignorar directamente lo que te enseñaron en el entrenamiento para hacer lo correcto. Más a menudo tendrá que ignorar sus sentimientos personales. En el primer caso, quiero decir que si trabaja en una tienda minorista como yo y está lleno de personas, tiene la responsabilidad de superar su interacción lo más rápido posible. Es posible que su entrenador le haya ordenado que mantenga a su cliente en la tienda hasta que realice la venta. En realidad, debe desarrollar la habilidad para contar en los primeros dos minutos si su cliente comprará algo. Esto puede implicar incluso preguntarles si solo están buscando hoy y si estaría bien con ellos si siguiera adelante. Al estar adelante sobre esto, ambos respetan la capacidad de su cliente para comprender que la tienda está llena de otras personas y respeta el tiempo de todos los que están esperando. En el último caso, ignorar sus sentimientos personales significa mostrar respeto a muchas personas que conoces no lo merecen. Debes hacer todo lo que esté a tu alcance para ganarse a una persona que salta por tu garganta, porque si están dispuestos a llamarte los nombres a la cara, ¿cuánto más dispuesto crees que estarán de malla a sus amigos? Sus amigos les creerán, no tú. Haga todo lo posible para hacer lo que el cliente quiere, incluso si se siente como un pecado contra la naturaleza, luego ve a un oso de peluche o algo así. El oso puede tomarlo, pero su cheque de comisión no puede sufrir su reputación.
3. Siempre se reduce al precio. Siempre.
La capacitación en ventas siempre implica el principio central de venta: valor de construcción. Puede llamarse algo diferente de un lugar a otro, pero lo que significa es dirigir su conversación con el cliente hacia las características del producto mientras evita el precio hasta el final. La idea es que en este punto, el cliente será tan inicial que el precio ni siquiera importará. Esta idea es muy valiente, especialmente con el estado actual de la economía de los Estados Unidos. es una buena práctica discutir las características de un producto antes de llegar al precio, siempre que el cliente lo permita. Pero debe desarrollar una sensación de cuándo abandonar por completo esta estrategia. Si la primera pregunta fuera de la puerta es sobre el precio, responda. No pierda el tiempo “construyendo valor” si es obvio que tiene un cliente que está tan preocupado por cuánto costará que en realidad se está incomodando cada vez más con la tentación que está fomentando. Algunas personas simplemente no tienen el dinero. Descubra qué clemencia tiene en el descuento o la coincidencia de precios con otras tiendas. Haga la venta lo más rápido posible sin hacer que el cliente se sienta apresurado, o deje ir causas desesperadas. Sí, existe una causa desesperada. ¡Sigue adelante!
Espero que este artículo haya sido útil. Si es así, hágamelo saber en los comentarios.
tenga una carrera bendecida.
