Algunos estudios psicológicos afirman que si alguien escribe una idea y su implementación, hay una probabilidad cercana al 50% de que se convierta en una realidad. Si la implementación se divide en los pasos capturados por escrito, la probabilidad de bajar sube al 70%. Agregar una fecha a cada paso aumenta la posibilidad de esta idea de volverse real hasta el 95%. Significa que la planificación anticipada despeja el camino incluso para los proyectos más impredecibles y aparentemente imposibles. Este principio también se aplica al misterio del proceso de desarrollo empresarial en la contratación del gobierno.
En el entorno económico basado en el cambio actual, algunos podrían renunciar a la planificación de oportunidades ganador más allá de unos pocos meses antes de la fecha proyectada. . Todo cambia hacia la derecha y se vuelve impredecible a pesar de nuestro intento de mantener el pulso de las noticias y las tendencias. Sin embargo, la mayoría de los expertos están de acuerdo en que la planificación sigue siendo una parte por excelencia de un éxito comercial.
Alex Brown, experto en desarrollo comercial con 20 años de experiencia, revela algunos de sus secretos de planificación de tuberías para contratistas gubernamentales, en Su entrevista sobre la Estrategia de planificación de desarrollo de negocios.
de la planificación
Q: </i > ¿Qué lugar se mantiene la planificación en su estrategia de desarrollo empresarial?
a: La definición de planificación es tanto el proceso organizacional de creación y mantener un plan y el proceso psicológico de pensar sobre las actividades requeridas para crear un objetivo deseado. La definición básica de desarrollo comercial (BD) es evaluar un negocio (o línea de negocios) y luego realizar todo su potencial a través del análisis estratégico, la planificación de cuentas, la recopilación de inteligencia y el posicionamiento. En pocas palabras, no puede realizar el desarrollo de negocios correctamente sin planificar. Es parte de cada paso, o debería ser. La clave para la planificación de BD es lo que yo llamo proceso flexible. Debe desarrollar una tubería, pero debe poder moverse con los cambios constantes en la contratación del gobierno federal, y las reacciones de cada agencia.
Proceso de planificación <// B>
Q: ¿Cuáles son los principales pasos del proceso de planificación de la tubería?
A: Los pasos consisten en responder cinco preguntas: “¿Quién?”, “¿Qué?”, ”¿Dónde?”, “¿Cuándo?” ¿Y “WOW?” ¿Quiénes son usted como negocio y cuáles son sus capacidades, habilidades clave y objetivos estratégicos? ¿Dónde y cuándo has actuado dentro de tus capacidades? ¿Sus capacidades y su rendimiento pasado coinciden con sus objetivos y dirección actuales? ¿Hay algún “wow” desde el punto de vista del cliente que le permita destacar de la competencia? Esta es la base de su planificación inicial para calificar las ofertas. Hay una cita en la que pienso cuando pienso en la planificación: “Si quieres conocer tu pasado, mira tus condiciones actuales. Si quieres conocer tu futuro, mira tus acciones actuales”.
Q: ¿Cuándo comencé a planificar para el próximo año?
a: </b > El día que empiezas y nunca te detienes. En serio, no hay sentido en el tiempo lo suficientemente temprano. Las líneas de tiempo a menudo se usan, como un año fuera, o dos o cinco, pero piense más en el proceso como un circuito de retroalimentación cerrada que como una línea: actualiza continuamente su tubería en los años venideros.
Q: ¿Qué tipo de fuentes debo usar al planificar mi tubería?
a: </b > Hay muchas fuentes comerciales pagas (Govwin IQ, Centurion, Bloomberg, E-Pipeline, Onvia, etc.) y fuentes públicas como FedBizopps y sitios web de agencias. También debe sumergirse en el CCR y los FPD para un análisis competitivo y de equipo. Use sus contactos actuales (es decir, su soporte de operaciones en los contratos) y sus gerentes clave. Recuerde, debe tener a todos en la misma página para poder avanzar de manera rápida y eficiente. Una vez que se desarrolla su tubería, debe revisarse y actualizarse de manera consistente para mantenerse actualizado; El panorama de la industria cambia semanalmente.
Q: ¿Con qué frecuencia durante todo el año debo revisar mi tubería y cómo cambia Mi estrategia BD?
a: Deberías establecer hitos en dos niveles. El primer nivel debe completarse semanalmente como mínimo, preferiblemente diariamente, para reflejar los cambios que están sucediendo en las agencias y los contratos que está siguiendo. El segundo nivel debe completarse trimestralmente. Debe estar preparado para señalar a la empresa en la dirección correcta; Si la línea de negocio actual se está reduciendo debido a los recortes presupuestarios o todos los contratos que van a otros IDIQ o vehículos de programación, debe estar listo para mudarse a aguas abiertas. Debe evaluar continuamente el riesgo en función del comportamiento predicho de su cliente, la posición de la empresa con el cliente y el panorama competitivo. El riesgo impulsará las decisiones. Y lo que está fuera de su alcance hoy puede ser necesario cuando necesita agregar habilidades y rendimiento pasado, ya sea a través del equipo, empresas conjuntas o incluso fusiones y adquisiciones.
entorno actual
Q: ¿Cuáles son sus predicciones para la industria para el próximo año?
A: El mundo de los contrataciones se ha convertido en un juego de sillas musicales: las sillas están desapareciendo y todos tienen que luchar por los asientos restantes cuando la música se detiene. Las empresas muy grandes y las muy pequeñas son relativamente seguras, pero las compañías de nivel medio pueden ser las que están atrapadas sin una silla. Muchos contratos independientes se mudan a IDIQ ya adjudicados o están programados para los próximos vehículos Mac. El costo es el rey y seguirá siendo así con las reducciones de presupuesto y todos los que observan sus resultados. Este entorno hará que muchas empresas que se han mantenido en sus “competencias básicas” se aventuren y exploren nuevas líneas de negocios. Llamo a este entorno los 6 grados de separación. Llegará un momento en el que todos se conectarán debido a todo el equipo cruzado que continúa.
Q: cómo es la industria Clima diferente ahora de cuando comenzaste y ¿qué es verdad ahora?
a: No veo que el clima sea diferente. Cada pocos años alguien proclama “Es más competitivo ahora de lo que ha sido”, y en el momento en que esta declaración es cierta. Pero, siempre se está volviendo más competitivo. Lo que veo hoy es que las empresas más ágiles navegan más rápido y ganan más. Lo que debe vigilar no es el clima sino las tendencias. ¿Quiénes son las agencias con las que gastan y qué están gastando? El precio fijo firme es el futuro por ahora, con el elemento de tiempo y materiales incorporado para hacerlo aún más difícil para el contratista, con menos costo más vehículos, pero las tendencias le dirán que volveremos cuando la necesidad esté ahí. Las empresas están más dispuestas a arriesgarse, reducir la tarifa, usar un enfoque inusual y aceptar T&C; NUNCA nunca dirían que sí. Esto lleva al término que utilicé antes: “proceso flexible”. El gobierno quiere agilidad, y quieren trabajar con empresas que puedan ser solo eso, ágil. Pero hay un punto en el que no se puede cortar más o aceptar más riesgo, y el tiempo dirá cuándo llegamos a esa etapa.
Q: Entonces, ¿qué es más importante en el desarrollo empresarial: las relaciones o el conocimiento y las habilidades? ¿Cuál es el equilibrio entre ellos y cómo encontrarlo/alcanzarlo?
a: Esta es la antigua pregunta de “pollo o huevo”. La respuesta es que, para realizar correctamente BD en su mejor momento, debe tener ambos. El equilibrio es clave. Cirque du Soleil demuestra este punto cada vez que llegan al cable alto. Con el equilibrio, puedes realizar milagros.
