¿Acabas de conseguir un nivel de entrada, posición de ventas? Si es así, felicidades y bienvenidos a uno de los campos más desafiantes, creativos y estimulantes que existe. Pasé más de 10 años en ventas de hospitalidad y marketing, así que tengo una idea bastante buena de lo que se encuentra. Habrá puntos altos, puntos bajos y grandes cantidades de presentaciones de ventas. Si nunca antes ha hecho una presentación de ventas, deberá familiarizarse con el proceso de inmediato. Aquí hay una descripción general rápida de los pasos involucrados:
pre-abroche
La mayoría de las presentaciones de ventas comienzan con una breve introducción que se sigue con una declaración de propósito y una declaración de puente. Un ejemplo de la apertura de una presentación de ventas de hotel sería: “Buenos días, soy un vendedor de Suzy del XYZ Hotel. Me gustaría hablar con usted sobre cómo el personal del hotel XYZ puede simplificar el proceso de planificación del recorrido y dejar a su grupo cantando Tus alabanzas. ¿Tienes unos momentos para hablar conmigo ahora o puedo hacer una cita con usted para más adelante esta semana? ” Observe que mi declaración de Bridge le da al líder del grupo una opción con una fecha límite definitiva. He descubierto que darle al líder del grupo una opción con una fecha límite es una excelente manera de comenzar. Ayuda a garantizar que el líder del grupo tenga el tiempo necesario para escuchar realmente su presentación de ventas e indica un grado de urgencia.
Enfoque y descubrimiento
El siguiente paso en el proceso de ventas es pedirle al líder del grupo una serie de preguntas abiertas y cerradas. Las preguntas deben estar diseñadas para hacer una de las tres cosas; Reunir hechos, descubrir sentimientos y descubrir problemas. Según mi experiencia, le recomendaría que haga todas sus preguntas iniciales por adelantado, pero lo hagas de manera natural. Lo último que querrá hacer es hacer que el líder del grupo sienta que está siendo interrogado. Ejemplos de preguntas apropiadas para hacer serían: “¿Qué es lo que más disfrutó de sus últimos vacaciones en grupos?” Y, “Si pudiera haber cambiado una cosa sobre el viaje, ¿qué habría sido?” Una vez que tenga sus respuestas iniciales, inicie la presentación de ventas real utilizando lo que ha aprendido durante las preguntas y respuestas; en el camino.
Presentación
La presentación y los pasos que siguen son cuando la intuición y el pensamiento rápido por parte del vendedor realmente entra en juego. Un vendedor exitoso tiene que entrar en cada presentación de ventas con una comprensión sólida de su mercado objetivo. Luego toma ese conocimiento, junto con la información recopilada durante la sesión inicial de preguntas y respuestas, y la usa para adaptar y entregar su presentación inmediatamente al líder del grupo. Además, la presentación debe ser efectiva, eficiente y enraizada de hecho.
Cuando trabajaba en ventas y marketing de hospitalidad, desarrollé una serie de kits de ventas básicos que fueron diseñados para diferentes mercados objetivo. Los usé durante las presentaciones de ventas. El kit de ventas incluía imágenes y una láminas que enumeraban características, ventajas y beneficios que coincidían con un perfil general. Pude usar esos kits de ventas como un punto de desvío para cada presentación. Es posible que desee considerar hacer lo mismo.
objeciones
Es muy raro que un vendedor se vuelva rotundo, “sí”, en el primero dar la vuelta. Es por eso que él o ella debe estar bien equipado para minimizar y manejar objeciones. Aunque se puede decir mucho sobre este tema, intentaré mantenerlo breve. Hay tres formas principales en que se maneja una objeción. El primer método es aclarar la objeción y abordarla de frente. El segundo método es reconocer la objeción, pero evite abordarla. El tercer método es abordarlo directamente pero ofrecer una alternativa.
En mi opinión, el método directo es el mejor método. El siguiente mejor método es ofrecer la alternativa. No soy un gran admirador de usar el método de evitación. Siento que daña la credibilidad de un vendedor y rara vez funciona. También advertiría a un vendedor contra discutir con el líder del grupo o tomar la objeción personalmente. Ninguna de las dos respuestas es particularmente productiva o sabia.
Cierre y seguimiento
Algunas personas pueden separar el cierre de la presentación y el seguimiento de Dos pasos separados, pero prefiero pensar en ellos como uno. El cierre puede ser un proceso corto o largo dependiendo de la cantidad de objeciones que deben abordarse. Recomendaría probar una prueba cerrada primero para ver si hay otras objeciones que deben manejarse. Un ejemplo de un cierre de prueba sería preguntar: “¿Qué piensas de lo que el hotel XYZ tiene para ofrecerte a ti y a tu grupo?” Si el líder del grupo responde positivamente al cierre de la prueba, sugeriría solicitar la venta.
Hay múltiples formas de cerrar la venta. Cuatro de mis métodos favoritos fueron el cierre directo, el cierre asumido, el cierre alternativo y el cierre de la contingencia. El cierre directo y el cierre asumido son de naturaleza muy similar. El cierre directo solicita permiso para hacer la reserva del grupo, mientras que el cierre asumido no pide permiso. Un ejemplo de un cierre asumido sería: “Seguiré adelante e imprimo el contrato para que pueda firmarlo”.
El cierre de contingencia, en mi experiencia, funciona mejor si hay una objeción de que Todavía podría estar al acecho en la mente del líder del grupo. La razón por la que usa un escenario “if-then”. Un ejemplo de cierre de contingencia sería: “Si le doy una suite de cortesía, ¿aceptará reservar un bloque de 30 habitaciones con nosotros para el 2 de junio de 2013?” Si el líder del grupo responde negativamente, existe una buena posibilidad de que tenga objeciones adicionales que no hayan sido descubiertas o manejadas adecuadamente. En ese caso, el vendedor deberá hacer más preguntas y llegar a la raíz de la objeción real.
Una vez que la venta esté cerrada, asegúrese de seguir todo lo que prometió durante el proceso de ventas. De lo contrario, podría perder la venta en el futuro, así como dañar la reputación de su empleador.
Killeen Gonzalez tiene un título en marketing, así como la gestión de hoteles y restaurantes. Pasó muchos años trabajando en el campo y desde entonces se retiró de la industria de la hospitalidad.
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