Todo en este mundo es negociable, por lo que conocer las reglas de negociación es crucial para su éxito financiero. No importa si se trata de una negociación salarial, negociación de contratos o negociación de automóviles usado, se aplican las mismas reglas.
Sin saber las reglas, sin embargo, no solo lo etiqueta como poco sofisticado, sino que lo prepara para ser aprovechado también. Al adherirse a las siguientes cinco reglas, podrá navegar de manera consistente y exitosa a través de cualquier cosa.
1. Conozca su línea inferior
Antes de comenzar el proceso, es esencial que determine tanto su número de destino como su límite de tolerancia de fondo. Estos dos números servirán como un “faro de razón” para mantenerlo en curso durante sus negociaciones. Si no puede establecer firmemente estas cifras, corre el riesgo muy real de tener el remordimiento del comprador al final de las negociaciones.
2. Haga que otra parte haga la primera oferta
El objetivo es que su oponente ponga la primera oferta en la mesa cuando sea posible. La razón de esto es simple. Si su oponente viene con una oferta que le da más dinero del que tendría su oferta inicial, ha ganado dinero antes de que las negociaciones estén en marcha. Aproveche una ganancia inesperada potencial al hacer que su oponente oferte primero.
3. Respeta el proceso
Las personas que no están familiarizadas con el proceso a menudo cometen el error de tratar de tomar atajos al poner su número objetivo en la mesa. El problema es que no importa lo que digas, tu oponente pensará que este es tu punto de partida, no tu número final. La práctica esperada es abrir altas/bajas y alejarse de ese número inicial y cualquier “charla” con lo contrario se considera farol. La suposición es que el acuerdo se alcanzará en el punto medio de los dos números de apertura después de una serie de ofertas y contra-ofertas. Los intentos de eludir o racionalizar este proceso son una de las razones más comunes por las que las negociaciones fallan. Dado que no se puede evitar el baile, asegúrese de traer sus zapatos de baile.
4. No rompa la regla cardinal
¿Cuál es la regla cardinal, preguntas? No ofertes contra usted mismo. Esto significa que una vez que pones un número sobre la mesa, es el turno de tu oponente para contrarrestar ese número. La forma más fácil de determinar si alguien es un negociador experto o novato es probando si se moverá sin requerir que el otro lado contrarreste. Suena así: “Ese es un número ridículamente bajo. No estoy respondiendo a eso. Necesitas encontrar algo mejor”. Los novatos se enamoran cada vez, y los negociadores expertos se deleitan en secreto cuando aumentan su oferta. En cambio, explique con calma que no va a ofertar contra usted y que es su movimiento. Instantáneamente ganará respeto como un negociador digno.
5. Sepa cuándo alejarse
Las negociaciones pueden ser todo, desde emocionantes, confrontales y productoras de ansiedad hasta carece de lujoso e improductivo. No hay forma de predecir su dirección y las personas fácilmente quedan atrapadas en el momento. Los concesionarios de automóviles saben que invertir mucho tiempo en la negociación se traduce en invertir en el cierre del acuerdo. Para evitar esta trampa, debe estar listo para alejarse de la mesa cuando alcance su número de tolerancia predeterminado. Esta poderosa estrategia es diferente a todas las demás porque entra al miedo en el corazón de tu oponente. Confíe en eso y sepa que se llegan a muchas ofertas después de múltiples sesiones.
El hecho simple es que cuanto mejor pueda negociar, más exitoso tendrá en todas las áreas de su vida. Si sigue las reglas anteriores, puede alejarse con confianza sabiendo que posee el control para asegurarse de que cualquier acuerdo que huelga esté en sus términos.
